목도리도마뱀은 적을 만나면 목 주변을 활짝 펼친다.
복어는 위협을 느끼면 가시가 돋친 몸을 크게 부풀린다.
『동물의 왕국』 같은 자연 다큐멘터리 프로그램을 보면, 동물들이 신체 일부를 활용해 자신을 실제 이상으로 부풀려 적의 공격으로부터 벗어나거나, 자기보다 강한 상대를 도리어 위협하는 장면이 나온다. 동물의 수컷들은 화려한 뿔이나 기이한 신체조직을 가지고 경쟁자와 겨루거나 암컷으로부터 관심을 이끌어내기도 한다. 먹느냐 먹히느냐의 냉혹한 정글의 법칙은 동물의 세계에서만 적용되는 것은 아니다. 오늘날 우리가 일상에서 맞닥뜨려야 하는 치열한 비즈니스의 세계 역시 강자만이 살아남는 비정한 전장(戰場)에 다름 아니다.
이 전쟁터에서 살아남는 방법은 두 가지뿐이다.
능력을 가질 것. 능력이 없다면, 능력 있게 보일 것.

잠깐만! 능력 있게 보이라고? 우리는 이 대목에 유념해야 한다. 그러니까 내가 얼마나 많은 능력을 가지고 있느냐는 중요하지 않다는 말이렷다? 그럼 무엇이 중요한가? ‘나를 얼마나 능력 있게 보이도록 만들 수 있는가?’그것이 중요하다. 자신을 능력 있는 남자로 연출할 수 있는 방법. 이것만 안다면 본래 가진 능력의 크기와 상관없이 게임에서 승자가 될 수 있다. 그러니 ‘난 왜 능력이 없는 거냐고!’ 한탄하는 것은 못난이나 할 짓이다.

심리학자이자 경영 컨설턴트인 나이토 요시히토는 자신의 책 『나를 능력 있게 보여주는 자기 연출법』에서 이렇게 말한다.

“머리가 좋고 나쁨은 당신이 세상을 살아가는 데 그리 중요하지 않다. 실제로는 머리가 명석하냐, 그렇지 않냐에 따라 당신에 대한 평가가 결정되는 것이 아니라 머리가 얼마나 명석해 보이고, 우수해 보이는지에 따라 결정된다. 따라서 이제 당신에게 정말로 필요한 것은 자신의 능력을 충분히 내보일 수 있는 ‘연출력’임을 잊지 마라.”

자, 동감이 되는가? 그렇다면 이제 요시히토가 조언하는 ‘능력형 인간이 되는 방법’에 잠시 귀 기울여볼 것. 다음은 그가 제안한 여러 방법 중 20가지를 가려 뽑아본 것이다.



1. 호감을 주려면 눈부터 크게 떠라
성별을 불문하고 사람들은 큰 눈을 선호한다. 누구나 눈동자가 크고 검은 사람에게 호감을 느낀다. 순정만화 속 주인공들의 눈이 왜 왕방울만 하겠는가? 쌍꺼풀이 없는 사람은 특히 눈을 크게 뜨고 상대방을 응시하라. 눈을 크게 뜨면 동공이 열리고, 동공이 열린 눈은 파워풀하게 보인다. 눈을 크게 뜨면 좋은 이유 하나 더. 눈물이 나와 눈이 반짝거리게 되어 더욱 매력적으로 보일 수 있다.

2. 가능한 한 출입구 쪽에 앉아라
사무실이나 술자리에서 자리를 자유롭게 선택할 수 있다면 가능한 출입구에 가까운 자리를 선택하라. 출입구 근처에 앉으면 존재감이 몇 배나 상승된다. 다른 사람에게 나를 드러낼 수 있는 기회가 그만큼 많아지기 때문이다. 사람들이 문을 드나드는 동안 그 사람들의 머릿속에는 좋든 싫든 끊임없이 당신의 존재감이 확고히 자리 잡게 된다.

3. 상대방을 내려다보라
앉아 있는 것보다는 서 있는 것이 훨씬 강하게 어필할 수 있다. 서 있는 자세로 “나는 언제라도 너를 상대할 준비가 되어 있다.”는 무언의 사인과 함께 공격 준비 단계에 있다는 메시지를 전달할 수 있다. 직장 상사에게 유급 휴가를 신청할 때, 사장에게 급여를 올려달라고 말할 때 상대방이 앉아 있을 때를 노려서 이야기를 꺼내면 의외로 효과를 볼 수 있다.

4. 눈을 깜박이지 마라
눈을 자주 깜박이는 것은 긴장하고 있다는 증거다. 상대가 나의 동요와 불안감, 긴장감을 눈치 채는 것은 눈을 깜박이기 때문이다. 미국 정치가들은 눈앞에서 플래시 세례가 퍼부어져도 절대로 눈을 깜박거리지 않는다. ‘깜박이는 것=나약함’의 공식을 잘 알기 때문이다.

5. 웃지 마라
인간의 몸 가운데 최고의 무기는 ‘치아’다. 웃는다는 것은 나의 최대 무기를 적나라하게 드러내어 ‘나는 당신에게 적의를 갖고 있지 않다’는 신호를 보내는 것이다. 반대로 웃지 않으면 상대를 심리적으로 압박할 수 있다. 상대방을 압도하고 싶다면 되도록 웃지 않는 것이 좋다. 게다가 너무 자주 웃으면 상대에게 비굴한 이미지를 심어줄 수 있다.

6. 시선을 떨어뜨리지 마라
이것은 반드시 지켜야 할 법칙이다. 대화중에 시선을 아래로 떨어뜨리는 것은 “이제 당신 마음대로 하세요.”라는 메시지다. 상대와 눈을 맞추기가 고역이라면 차라리 시선을 위나 옆쪽에 두어라. 프레젠테이션을 할 때도 ‘원고를 절대로 보지 마라’고 충고하는 것은 시선이 아래로 떨어지기 때문이다. 청중의 눈에는 그런 발표자가 매우 비굴하고 복종적으로 비춰진다.

7. 상대방이 말할 때 쳐다보지 마라
계속해서 상대방의 시선에서 눈을 떼지 않는 것은 주의 깊게 경청한다는 뜻이며, ‘당신 말이 가치가 있다’는 의미이다. 그런데 상대가 이야기하고 있을 때 적절히 시선을 거두는 기술 또한 중요하다. “당신의 이야기는 더 이상 들을 필요 없다.”는 강한 메시지를 전달할 수 있기 때문이다.

8. 분노를 표현할 때는 몸으로만 보여주어라
예를 들어 술 취한 손님이 분위기를 흐려놓을 때 바텐더인 당신은 입으로는 정중하게 “다른 손님에게 방해되는 일은 자제해주십시오.”라고 말하면서 몸으로는 분노의 기색(찌푸린 얼굴, 불끈 쥔 주먹, 추켜올린 눈초리, 앙다문 이)을 풍기면 상대를 압도할 수 있다.

9. 강조할 때는 말에 쉼표를 찍어라
“자동차가 시속 100킬로미터로 달려와 어린아이를 치었습니다.”보다 “자동차는, (잠시 쉬었다가) 시속 100킬로미터로 달려와 어린아이를 치었습니다.” 혹은 “자동차는 시속 100킬로미터로 달려와, (잠시 쉬었다가) 어린아이를 치었습니다.”라고 말하는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 사실을 강조하기 전에 일단 간격을 두면 상대방이 다음에 오는 중요한 말을 기억하게 된다.

10. 강조어를 활용하라
‘대단히’ ‘확실히’ ‘반드시’ 등 확신에 찬 단어를 사용하면 강한 인상과 함께 신뢰감을 줄 수 있다. ‘아마’ ‘다소’ ‘약간’ ‘가능한 한’ ‘~같습니다’ 같은 말은 나약한 인상을 준다. 상사의 지시를 받았을 때, 자신 없는 일이라 해도 상사가 눈치 채지 못하도록 하는 것이 연출력이다. 강조 용법을 사용하면 더 책임감을 느끼고 노력하게 되는 장점도 있다.

11. 상대가 말할 때는 끼어들어라
상대방의 말을 잘 듣는 것이 예의라고 배웠지만, 치열한 프로의 세계에서는 예외다. 상대방이 한창 무언가를 열심히 말하고 있을 때, “잠깐만요.” “죄송합니다만, 그건 어떤 의미입니까?”라는 식으로 끼어드는 기술이다. 상대방의 말의 의미가 잘 이해되지 않을 때 다시 한 번 정확하게 알려달라고 요구하기, 추상적인 말을 보다 일상적인 말로 바꿔달라고 요구하기 등은 괜찮은 끼어들기 수법이다. 만일 상대방이 ‘아직 내 얘기가 끝나지 않았다’거나 ‘나중에 다시 말해주겠다’라는 식으로 역공을 하더라도 일단 끼어들기를 시도했으면 끝까지 밀어붙여야 한다. ‘나는 이해력이 부족해서 지금 듣지 않으면 다음 이야기를 이해할 수 없다’는 식으로라도 끼어들기에 성공해야 한다.

12. 질문법을 활용하라
서술형 문장보다는 질문형 문장이 두 배는 더 주의를 끈다. 예를 들어 ‘성공하는 사람은 특별한 능력을 가지고 있다’보다는 ‘성공하는 사람이 가지고 있는 특별한 능력이란 무엇인가?’ 쪽이 훨씬 인상적이다. 만일 물건을 판다면 일일이 고객에게 상품의 장점만 늘어놓지 말고 “어느 쪽이 더 낫습니까?”라는 식으로 질문을 유도해보면 의외로 활로가 열리는 경우가 많다.

13. 강한 주장을 보이려면 깍지 낀 손을 보여주어라
비즈니스 상담을 할 때 손동작은 매우 중요하다. 굳게 깍지 낀 손에서 상대는 무언의 강한 파워를 느끼게 된다. 상품 설명이나 가격 교섭으로 주장을 펼칠 때 아주 유효하다.

14. 맞장구치지 마라
사람들은 자기 말에 맞장구쳐주는 상대를 좋아한다. 자기 얘기가 먹힌다고 생각하기 때문이다. 그렇다면 비즈니스에서 맞장구는 필요할까? 결론은 노. 비즈니스 협상에서는 상대의 마음을 불편한 상황으로 이끌어야 한다. 지그시 상대를 바라보며 아무런 호응도 하지 않은 채 말 없이 듣고 있으면 상대는 심리적으로 매우 불안해져 의외로 양보할 가능성이 크다. 단, 이 기술은 과용하면 위험하다. 상대를 지나치게 기분 나쁘게 해서는 안된다. 일단 상대의 마음을 흔들어 동요시켰다고 판단되면 그때부터는 맞장구를 쳐라. 냉정하던 당신의 맞장구를 상대는 진심으로 기쁘게 받아들일 것이다.

15. 우렁차게 말하라
사람들은 큰 목소리에 이끌린다. 목소리가 크면 그만큼 자신감이 있어 보인다. 그렇다고 무조건 큰소리만 내서는 안 된다. 화난 목소리로 인식되어서는 곤란하기 때문이다. 적당히 큰 목소리란 어떤 것인가? 상대방보다 조금 더 큰 목소리다.

16. 입을 크게 벌리고 말하라
목소리를 크게 할 수 없다면 입을 크게 벌려서 또렷한 발음으로 말하라. 입을 크게 벌리면 얼굴 근육이 움직여서 표정이 풍부해지는 장점도 있다.

17. 음독 훈련을 하라
독을 마시라는 얘기가 아니다. 음독(音讀)은 소리 내어 읽는 것을 말한다. 일상생활에서 신문이나 잡지, 만화 등을 읽을 때 큰 소리로 읽는 습관을 들이자. 연설을 할 때, 프레젠테이션을 할 때, 상사에게 보고를 할 때, 접대를 할 때 매력적인 목소리와 톤으로 리듬감 있게 대화를 전개해나갈 수 있다.

18. 왼발부터 내디뎌라
과학적으로 증명된 것은 아니지만 왼쪽이 앞으로 나가고 오른쪽이 뒤로 물러서면 활력이 생긴다고 한다. 시계 방향으로 힘을 축적시키는 의미가 있기 때문이다. 의욕이 없을 때, 의식적으로 왼발부터 앞으로 내디뎌보아라.

19. 파워를 얻으려면 체온부터 높여라
의욕이 충만해져서 하늘에라도 뛰어오를 듯한 기분이 되는 것은 체온이 상승할 때라고 한다. 정신 에너지를 높여 파워를 얻고 싶다면 먼저 체온을 높이자. 가장 좋은 방법은 가벼운 운동을 하는 것이다.
그럴 수 없다면 최면요법. 자신이 뜨거운 탕 안에 들어가 목욕을 하고 있다고 상상하는 것이다. 이러한 자기암시만으로도 체온이 2~3도는 쉽게 상승한다고 한다.

20. 앞머리로 이마를 가리지 마라
이마를 드러내면 지성과 전문성, 신뢰감이 느껴진다고 한다. 표정도 밝게 보이고 매력적으로 보인다. 머리숱이 줄어들어도 감추려고 하지 말고 자랑스럽게 드러내놓을 것. 대체로 이마가 훤한 사람이 성공한다.


출처 : 나이토 요시히토(심리학자이자 경영 컨설턴트) '나를 능력 있게 보여주는 자기 연출법'