설득은 나 자신의 의지보다는 상대가 얼마나 마음을 열고 메시지를 받아들이느냐에 따라 성패가 결정된다. 따라서 적지 않은 에너지가 소모되며, 그럼에도 원하는 답을 얻어낼 수 있는가에 대해서는 확신할 수 없다. 『설득의 비밀』은 '한국형 설득'의 비밀을 알아보기 위해 EBS에서 진행했던 교육과 실험에 기초해 기획된 것으로, 방송에서 충분히 다루지 못했던 사실들을 새롭게 정리해 전해준다. 이 책은 EBS의 실험에 참가했던 도전자 16인의 경우를 통해 대부분의 사람들이 겪고 있는 소통방식의 문제점을 이야기하며, 이를 개선할 수 있는 이론적, 실질적 지침을 준다.
한국인들 사이의 커뮤니케이션에는 한국형 이론이 적용되어야 한다. '설득'이라는 소통의 방식에도 상대에 대한 이해, 그 사람의 사고방식과 행동을 결정짓는 주변 환경에 대한 통찰이 필수적이라는 점에서 한국형 설득은 그 중요성을 더한다. 이를 실감한 저자는 현실에 적용하기 힘들었던 서양식 설득의 요소들 대신 우리의 문화와 관습에 어울리는 설득 방법을 제시한다.
그는 경청의 태도가 무엇보다 중요하다고 말하며 황금비율 7:3의 법칙을 강조한다. 이 책은 상대의 말에 귀 기울이는 것으로 타인이 거부감 없이 마음을 열게 하는 것이 자신의 뜻을 관철시키는 설득의 기본 자세라는 점을 밝히고 있으며, 구체적인 상황들을 제시해 그에 맞는 적절한 설득 방법을 사전에 익히고 대비할 수 있도록 한다.
- 목 차 -
- 머리말
- 프롤로그
1단계설득 유형을 파악하라
1 7:3의 법칙을 활용하라
2 설득은 논쟁이 아니다
3. 설득은 마지막 버스가 아니다
4. 설득은 상호간의 소통이다
2단계설득의 달인에게 배운다
1. 달인의 노하우
2. 애원과 설득은 다르다
3. 객관적인 근거와 데이터를 제시하라
4. 이익을 제시하라
5. 설득의 타이밍을 중시하라
6. 경청하는 자세를 갖추어라
3단계설득 레이더를 맞춰라
1. 성취형
2. 우호형
3. 표출형
4. 분석형
5. 설득 이론을 증명한다
4단계협상으로 진입하라
1. 협상의 기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라
5단계현장게임
1. 현장 게임 Ⅰ
2. 현장 게임 Ⅱ
3. 현장 게임 Ⅲ
4. 현장 게임 Ⅳ
5. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다
에필로그
- 도전자들의 마지막 한 마디
- 도전 후기
