복잡다단한 인간관계 속 슬기로운 소통의 해법을 찾는다
굳이 필요하지도 않은 물건을 사람들은 왜 사기로 결정할까? 결국 거들떠보지도 않을 가정용 백과사전 한 질을 사람들은 왜 사겠다고 마음먹을까? 며칠 전 무작정 집에 찾아온 보험설계사가 내미는 보험가입신청서에 왜 서명을 했을까? 또는 분명 쓸모없는 교육 프로그램에 왜 세 시간이나 할애하기로 수락했을까? 왜 사람들은 정말 별 볼일 없는 영화를 허벅지를 찌르는 고통을 감내하면서까지 다 보고 나오는 것일까?
우리는 살아가면서 어떻게든 다른 이의 말에 반응하고, 무언가를 끊임없이 선택하며, 자신의 행동을 결정한다. 이러한 모든 행위는 우리가 의식하든 의식하지 못하든 필연적으로 그 원인이 존재한다. 그렇다면 그 원인의 대부분은 나에게서 온 것일까? 아니면 나를 둘러싼 환경에 의한 것일까? 또는 그 둘 모두 복합적으로 작용하는 것일까?
이러한 문제에 대해서는 여러 가지로 생각해볼 수 있지만, 적어도 하나만은 확실하다. 언제나 원인이 있다는 것, 그리고 그 원인에는 어떠한 의도가 존재할 수 있다는 사실이다.
사람들은 자신의 의도를 상대에게 관철시키기 위해 설득이라는 방법을 사용하곤 한다. 내가 바라는 것을 상대가 해주기를 원할 때, 그 당위성을 설명하여 납득시키는 이 방법은 그에 맞는 타당한 이유를 어떻게 잘 전달하느냐에 그 성공 여부가 달렸다. 선거에서 후보가 유권자를 설득하는 일, 판매원이 소비자에게 구매를 설득하는 일, 선생님이 학생에게 보다 나은 태도를 갖도록 설득하는 일. 이 모든 것들은 어떤 행위에 대한 당위성을 입증함으로써 실현될 수 있다. 그러나 설득이란 쉽지 않은 일이다. 무엇보다 스스로 입증해보일 수 있어야 하기 때문이다.
그렇다면 다른 방법은 없을까? 몇 가지 패턴을 이용해 자연스럽게 내가 원하는 대로 상대가 반응하게 하거나 특정한 행동을 할 수 있도록 하는 방법. 의식의 차원에서 서로가 팽팽히 긴장하는 상황을 겪지 않고, 무의식의 차원에서 자연스럽게 행동을 유발시키는 방법. 이를 우리는 ‘조종’이라 한다.
[정직한 사람들을 위한 인간조종법]은 프랑스의 저명한 두 사회심리학 교수가 그동안 사회심리학자들이 차마 공공연히 드러내놓고 말하지 않으면서도 줄곧 연구해온 성과들을 밝힌 역작이다. 아무래도 공공연히 드러내놓지 못했다는 것은 ‘조종’이라는 말 속에 담긴 음험한 뉘앙스 때문일 것이다. 그러나 이들 두 교수는 ‘조종’의 의미와 우리가 그것을 알아야 하는 이유를 이 책 속에서 명확히 밝히고있다. 저자들은 조종은 인간이 구사할 수 있는 최고의 커뮤니케이션 방법이며, 누구는 알고 있고 누구는 모르는 일이 없어야 한다고 말한다.
조종은 분명히 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많은 부분에서 우리의 일상을 지배하고 있다. 또한 조종의 어떤 기법들을 썼을 때 상대방이 내가 원하는 대로 행동하게 되는 이유가 무엇이며, 어떻게 그렇게 되는지를 우리는 알 권리가 있다. 오히려 누구는 알고 누구는 모르는 게 더 부당한 일일 것이다. 또한 이 책이 설명하는 조종의 기술은 꼭 누구를 내 마음대로 행동하게 만든다는 목적보다, 우리가 조종에 대해 인지하여 원하지 않는 조종에 걸려들지 않게 하는 데 많은 부분을 할애하고 있다. 그래서 이 책의 제목은 ‘인간조종법’이 아닌 ‘정직한 사람들을 위한 인간조종법’인 것이다.
지은이 로베르 뱅상 줄 교수는 프랑스 엑상프로방스 대학 사회심리학과 교수이며 사회심리학연구소 소장이다. ‘인지부조화’와 인간 사이의 다양한 ‘사회적 영향 과정’을 연구하는 그는 여러 학술지에 정기적으로 많은 연구결과를 발표하고 있다. 또 다른 지은이 장 레옹 보부아는 프랑스 낭시 대학과 니스 소피아 앙티폴리스 대학에서 사회심리학과 교수를 역임했으며 정치, 문화, 역사, 고고학, 철학 등을 종횡무진 넘나드는 전방위 글쓰기를 보이고 있다.
사회심리학 분야에서 그동안 대중에게 드러내놓지 않았던 ‘조종’이란 주제로 이 두 저자가 쓴 책은 지금도 프랑스인들이 애독하는 최고의 커뮤니케이션 저서로 꼽힌다. 현재 개정판까지 나오며 꾸준히 많은 독자들의 사랑을 받고 있다.
그동안 ‘설득의 심리학’만으로는 부족했던 사람들에게 이 책은 더 직관적이고 날카로운 혜안을 제공할 것이다. ‘설득’과 달리 ‘조종’은 인지하는 것만으로도 상대의 의도를 간파할 수 있는 잠재력을 가졌기 때문이다. 따라서 독자들은 몇몇의 조종 패턴을 이해하는 것만으로도 굉장히 빠르고 효과적인 인간조종의 기술을 익힐 수 있다. 또한 다른 사람들의 행동과 심리를 이해하는 데 주요한 단초를 제공하는 이 책을 통해 복잡다단한 인간관계 속 슬기로운 소통의 해법 역시 찾을 수 있을 것이다
- 목 차 -
마담 오의 추천사
저자의 말
프롤로그
1부. 조종이란 무엇인가
01. 결정의 덫
도둑을 잡아라! | 굳힘 효과 | 부조리한 관리의 일례 | “그만”이라고 말할 줄 알아야 한다 | 베트남의 군사적 정체에서부터 중고차 수리비까지 | 자기 조종부터 타인 조종까지
02. 낚시 기법
입맛 당기는 선택 | 이미 내린 결정을 번복할 줄도 알아야 한다 | 미래는 일찍 일어나는 사람의 것이다? | 시골에서 보낸 일요일 | 덫 기법
03. 조종에 대한 약간의 이론
참여 이론 | 자유롭다는 느낌에 대하여 | 참여의 효과 | 행위에서 태도로
2부 | 우리는 어떻게 조종할 수 있는가
04 문간에 발 들여놓기
마담 오의 선행 | 함정에 빠지지 말라 | 전형적 문간에 발 들여놓기 | 암묵적 부탁이 들어 있는 문간에 발 들여놓기
05 문전박대 자초하기
친절한 동반자들 | 좋은 ‘문전박대 자초하기’ | 이해하기 힘든 현상 | 좋은 ‘문전박대 자초하기’ 또는 좋은 ‘문간에 발 들여놓기’
06 입 속에 발 들여놓기부터 기억 속에 발 들여놓기까지 ― 조종의 다른 기법들 어느 날 오전, 시내에서 | 요청의 맥락 192 | 요청의 형식화 | 기억 속에 발 들여놓기 220
07 점점 더 복잡한 조종을 향하여
큰 접시 속의 작은 접시들 : 중요한 기법들의 효과를 극대화하기 | 큰 접시 속의 큰 접시 : 중요한 기법들을 적절히 섞어 쓰기 | 새로운 유형의 개입?
3부 | 일상 속 조종의 순간들
08 친구와 장사꾼
크고 작은 원인들 | 마치 비가 오듯이 | 도덕의 조종
09 상사와 교육자 동작 주체가 행복을 만드는 것은 아니다 | 귀한 자식 매 한 대 더 때린다?
에필로그
참고문헌
옮긴이의 말
