저자는 인류학적, 생물학적, 역사적 측면을 함께 다루면서 인간의 특정 본능과 그 작동원리를 파헤쳐 예상치 못한 초대형 성공 혹은 참패를 불러온 수많은 사례들 속에서 본능이 어떻게 결정적 힘을 발휘했는지 밝혀낸다. 더불어 우리의 본능이 작동되어 힘을 발휘하게끔 유도하는 '본능을 자극하는 8가지 요인'을 정리했다.
이 책은 본능을 자극하는 요인에 의한 사람들의 반응은 즉각적이고, 자동적이며, 선천적이라고 주장한다. 즉 사회화나 학습에 의한 것이 아니다. 그와 같은 반응 패턴은 인간의 본능에 입력되어 있기 때문에 예측이 가능하다는 것. 그러니 긍정적이며 우리에게 이익이 될 수 있는 예측 가능한 반응을 이끌어내기 위해서는 사람들의 본능을 자극해야 한다고 저자는 말한다.
- 목 차 -
서문: 본능, 세상을 움직이는 또 하나의 파워
1장
왜 우리는 미운오리새끼에게는 편안함을 느끼고,
백조에게는 위협감을 느낄까?
-본능적 행동을 유발하는 첫 번째 요인: 미운오리새끼에게는 마음을 놓는 <관대함>
뛰어난 외모는 성공의 디딤돌일까, 장애물일까?
외모가 뛰어난 사람과 평범한 사람 중 누가 더 돈을 잘 갚을 거라 생각하는가?
뛰어난 외모는 원초적 반감을 산다
“유죄라 하기엔 너무 뚱뚱한 그 남자”
못생김이 갖는 상업적 호소력
미의 여왕을 왕좌에서 끌어내린 본능의 힘
타인의 아름다움은, 공포다
에미상 시상식에서 홀대받는 미녀 배우들
“이렇게 어눌한 사람이 나를 어떻게 하지는 못할 거야.”
우리를 유혹하는 갑옷의 빈틈
2장
노련하게 적을 만들 줄 아는 자가 이긴다
- 본능을 자극하는 두 번째, 세 번째 요인: 지지자들을 끌어당기는, 절대 꺾이지 않는 자신만의 <신성한 소> , 노련하게 적을 만드는, 쉽게 고집을 꺾지 않는 <수탕나귀 기질>
문제적 인간, 러시 림보와 하워드 스턴
고집 센 수탕나귀의 매력
“제시 벤추라가 대통령 후보로 출마해야 합니까?”
노련하게, 적을 만들 줄 아는 자가 이긴다
폭스 채널과 CNN이 시청률 경쟁에서 승자가 된 숨은 원리
확실한 것, 일관된 것에 대한 본능의 집착
잡음 없고 무난한 프레젠테이션을 한 사람, 반대 의견이 속출하는 프레젠테이션을 한 사람, 과연 누가 승진할까?
적에게 꼬리표 달아 보복하기
신성한 소를 피력하지 못하게 만드는 먹이사슬의 역학관계
3장
“날 설득하려고 노력할 필요 없어요.
내가 원하는 건 이미 본능에 입력되어 있어요.”
-본능을 자극하는 네 번째 요인: 우리의 본능을 편안하게 만드는 <인간의 보편성>
우리가 무언가를 좋아하는 것은 논리적인 이유에서가 아니다
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 1: 최소 노력의 원칙
-우리의 진~짜 속마음은 빈둥거리는 얼룩고양이 가필드와 같다
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 2: 현재에 대한 걱정
-미래를 걱정하라고? 천만에!
우리의 본능은 코앞에 닥친 현재만 걱정하도록 되어 있다
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 3 : 보살펴주고 싶은 욕구와 보살핌을 받고 싶은 욕구
-우리는 지금 티컵 강아지와 SUV에 열광한다
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 4: 동족이라는 유대감
-“이봐, 우리는 같은 종족이야. 그러니 나한테 오라구.”
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 5 : 높은 전망과 높은 은신처
-“안쪽에 자리 있나요?”
우리의 본능이 편안하게 느끼는 것 6: 반복적인 흔들림
-그네를 탈 때와 콘서트장에서 열광할 때 뇌에 일어나는 공통의 현상
시대적 상황에 따라 본능이 편안하게 느끼는 것은 따로 있다
4장
우리의 본능은 그저 눈으로 보는 것과,
직접 하는 것의 차이를 구분 못한다
-본능을 자극하는 다섯 번째 요인: 내가 지금, 그 현장에 있다고 느끼게끔 만드는 <심리적 현장감>
왜 평범한 사람들이 나오는 리얼리티 쇼가 이렇게 인기를 끄는 걸까?
아카데미 시상식과 슈퍼볼 중 어느 프로그램의 시청률이 더 높게 나올까?
눈으로 <보는 것>과 직접 <하는 것>의 차이를 구분 못하는 뇌
공감, 거울 뉴런이 갖고 있는 최고의 능력
타인의 마음까지, 읽어내다
우리는 보이는 것을 전부 다 보고 있는 걸까?
뇌의 시각 영역을 보다 더 강하게 자극하라
마사 스튜어트와 도널드 트럼프, 누가 더 어울리는 무대에 선 것일까?
5장
우리의 본능에게 깜짝 파티를 열어주는 단어와 스토리
-본능을 자극하는 여섯 번째 요인: 마약과도 같은 쾌감 반응을 일으키는 <언어>
마약과 같은 언어, 그들이 갖고 있는 힘
예술과 생물학의 연관성
비틀스의 노래들이 히트한 것은 멜로디 때문일까, 가사 때문일까?
우리는 본능적으로 애거서 크리스트의 책을 손에서 놓지 못할 수밖에 없다
<3의 힘>을 알았던 닥터 수스
왜 공공장소에서 옆자리에 앉은 사람이 휴대폰으로 통화를 하면 짜증이 날까?
“장갑이 손에 맞지 않는다면 당신은 무죄입니다.”
본능을 흥분시키는 스토리라인
왜 『해리 포터』 금단 증상은 마약 금단 증상과 똑같은가?
생각의 뇌는 차단시키고, 감정의 뇌를 활성화시키기
뇌의 방어막이 열린 순간, 우리는 드라마에 중독된다
아이팟의 랜덤 셔플 모드가 뇌에 주는 <깜짝 파티>
6장
우리의 본능에 좋은 편견을 주는 소리
-본능을 자극하는 일곱 번째 요인: 우리 몸을 조율하는 좋은 진동을 내는 <소리>
우리는 매일, 소리를 처리한다
힐러리는 대통령 선거에 다시 나온다면 힐러리 클린턴, 힐러리 로댐, 힐러리 로댐 클린턴 중 어떤 이름을 사용해야 할까?
“바보”라는 말을 들은 쌀, “예쁜이”라는 말을 듯은 씨앗
감성의 비브라토를 소유한, 그 남자의 목소리
우리의 본능이 선호하는 목소리 타입은?
사람의 본능을 끌어당기는 목소리 만들기
빌 클린턴과 밥 돌의 신뢰도, 오프라 윈프리와 줄리아 로버츠의 목소리
인간이라는 악기
그렇다, 그들은 뇌의 쾌감 부위를 자극했다
지갑을 열게 하는 음악, 뇌를 열게 하는 음악
432HZ의 A콘서트
음악이 우리의 투표 행위에도 영향을 미칠까?
사람들은 섹스보다 음악에 더 많은 돈과 시간을 투자한다!
7장
“내가 아직도 미운오리새끼로 보이나요?”
-본능을 자극하는 여덟 번째 요인: 본능의 고정관념을 만족시켜 주는 <외모>
우리의 본능 안엔 시각적 고정관념이 존재한다
고위직에는 예쁜 여성들이 더 많을까, 덜 예쁜 여성들이 더 많을까?
데미 무어의 삭발과 브리트니 스피어스의 삭발에 우리가 다른 반응을 보이는 이유
똑똑해 보이지 않았던 명문대 법대 수석 졸업생
우리는 상대방의 얼굴을 그저 본능에 따라 해석한다
우리는 과연 정책만 보고 정치인에게 표를 던질까?
유권자들이 심리적 지름길로 이용하는 것, 후보자의 얼굴
맺음말: 본능을 활용할 줄 아는 자가 성공한다
