보상과 처벌에 대한 통념을 뒤엎는 책
항상 오늘 할 일을 내일로 미루게 되고 새해에 세운 금연 계획이 물거품이 된다. 왜 그럴까? 예일대 법대와 경영대 교수이자 [포브스]와 [뉴욕타임즈]의 칼럼리스트로 활동 중인 이언 에이즈가 이 물음에 대한 대답과 해결책을 내놓는다. 8개의 챕터로 구성된 이 책은 개인과 타인, 그리고 조직의 의지력 부족 원인을 분석하고 이를 치유하기 위한 경제적 유인책들에 대해 이야기 한다. 동기부여와 정책설계를 통한 목표 달성에 있어 직원들의 마음을 움직이고 타인의 참여를 유도하는 마법 같은 행동경제학의 실천 안내서라 할 수 있다.
대북외교, 공공정책, 경영전략 … 당근과 채찍, 제대로 쓰고 있습니까?
지금까지 우리가 알고 있던 ‘당근과 채찍’은 모두 잘못되었다!
‘당근과 채찍’은 너무 흔한 말이다. 기업이 직원들의 사기를 북돋을 때도, 반대로 구조조정을 할 때도 스스로 당근과 채찍을 쓴다고 말하며, 2010 연평도 사건 이후 MB정부의 대북정책 또한 당근과 채찍 전략이란 평이 많았다. 그런데 과연 기업들은 그리고 정부는 당근과 채찍 전략을 제대로 쓰고 있는 것일까? 또한 21세기엔 더 이상 ‘당근과 채찍’이 유효하지 않다는 말도 있다. 강제적ㆍ외적 동기의 유효성에 대해 의문을 제기하는 말이다. 여기서 또 한 가지 의문, 과연 당근과 채찍은 단순한 외적 동기에 한정된 전략일까? 내적 동기는 불러일으킬 수 없는 것일까?
이 책은 지금까지 우리가 알고 있던 당근과 채찍은 모두 잘못되었다고 얘기한다. 당근과 채찍에는 ‘보상과 처벌’이라는 단순이분법적 차원을 넘어 인간의 비이성에 기반한, 보다 복잡하고 다층적인 설계가 필요하다.
미국 최대의 온라인 신발업체이자 고객감동서비스로 잘 알려진 자포스(Zappos)는 신입사원 교육을 마친 직원들에게 뜻밖의 제안을 한다. “지금 자진퇴사할 경우 2000달러의 보상금을 주겠다.”는 것. 결과는 어떨까? 무려 98%가 이 제안을 거절하고 회사에 남기를 선택한다. 그리고 스스로 달콤한 제안을 거절한 직원들은 회사에 대한 더 큰 기대와 비전을 갖게 되어 동기부여와 성과창출로 이어지는 결과를 낳았다. (p.82)
이것은 매몰기회 비용의 덫(2000달러를 거절하고 남은 직장이기 때문에 더 열심히 일해야 한다)에 빠지는 인간 심리를 이용한 당근책이다. 거의 모든 직원이 제안을 거절하기 때문에 실제로는 아무 비용도 들이지 않고 엄청난 효과를 거두는 반대유인의 하나다. 잘한 일에 대해 보상을 내려야만 당근이라는, 그것도 큰 당근일수록 효과적일 거란 상식은 여기서 무너진다.
이언 에어즈는 단순히 잘했을 때 주는 것이 당근이고, 못했을 때 내리는 것이 채찍이라는 상식, 무조건 큰 당근, 무조건 강한 채찍이 효과적이라는 믿음은 이제 버리라고 말한다. 자포스의 사례처럼 1원도 주지 않고 100억원의 인센티브 효과를 내는 기막힌 당근도 있으며, 당근과 채찍을 동시에 설치해 성과창출과 조직통제, 두 마리 토끼를 한번에 잡을 수도 있다는 게 그의 조언이다.
- 목 차 -
이 책을 읽기 전에
한국 독자들에게_ 나와 타인과 조직을 성공으로 유도하는 똑똑한 설계
프롤로그_ 마법 같은 힘을 가진 약속 실천 계약
Chapter 1 탈러의 사과
리처드 탈러의 사과 선택 실험
보상일이 가까울수록 인내심을 잃는 ‘과도한 가치폄하 현상’
일상의 선호 역전 현상(1) : 자연분만 vs. 유도분만
일상의 선호 역전 현상(2) : 아이들의 마시멜로 선택 실험
선호 역전 현상을 제어하는 자기 결박 계약
약속 실천 계약은 언제 필요한가?
동물도 자기 결박이 가능할까?
자신을 아는 것이 독이 될 수도 있다
Chapter 2 유인 vs. 약속 실천 계약
1만 2,000달러의 벌금
성과에 따른 보상과 처벌
유인은 더 나은 선택을 유도한다
투자 대비 더 큰 이익을 가져온 보조금 정책
약속 실천 계약은 선택 범위를 축소시킨다
약속 실천을 강제하는 당근과 채찍
부자 삼촌과 맺은 계약
전통적 유인의 문제점
Chapter 3 보상보다 손실이 더 커 보인다
너무 강한 채찍은 참여제약을 부른다
손실회피 경향을 이용한 프레이밍
당근 효과를 극대화하는 설계법
당근과 채찍을 함께 제공하는 법
흡연 권리를 팝니다
그것이 바로 프레이밍 효과다!
약속 실천을 위해선 때로 설계 변경이 필요하다
Chapter 4 혼자 할 수 없다면 도움을 요청하라
당근 유인의 역효과 : 충분한 돈을 주거나, 아예 주지 마라
채찍 유인의 역효과 : 그니지 교수의 어린이집 실험
싫어하는 안티 단체에 돈을 기부한다?
다른 사람을 따라하게 되는 또래압력
자기 협박의 놀라운 효과
‘창피’라는 당근
당신의 약속을 누가 지켜봐줄 것인가?
사회가 개인의 약속 실천에 미치는 영향
Chapter 5 실천한 약속을 유지하려면
마음다잡기가 중요한 이유
규칙적인 자기 감시가 필요하다
자신에게 가장 현실적인 목표를 세워라
성공했다는 ‘착각’을 불러일으켜라
약속 실천 계약에 최적의 탄력성을 부여하는 법
목표를 잘게 쪼개라 : 스키너의 단계적 접근법
Chapter 6 타인에게 영향을 미치는 약속
다른 사람에게 ‘신호’를 보내는 약속
‘선별’ 기능을 하는 약속
직원들의 건강이 회사 재정에 미치는 영향
‘인증’ 기능을 하는 약속
‘현실적 이득’을 제공하는 약속
대규모의 공익적 약속
행동을 ‘금지’하는 약속
Chapter 7 약속 실천 계약의 문제점을 보완하는 법
순진한 계약자의 문제점
약속 계약에 제동을 거는 요소들
중독 전이 현상
오바마 대통령은 지금 금연을 해야 할까? : 자제력 고갈 현상
자율 규제 능력은 훈련을 통해 강해질 수 있다
자율 규제 능력은 재량껏 사용할 수 있다
약속 실천과 행복의 관계
Chapter 8 약속 실천 계약 가게
스틱K의 출범
약속 실천 계약의 고객은 누구인가?
스틱K의 시장성 테스트
지어 놓으면 찾아올 것이다
다양한 맞춤식 약속 실천 계약
미래의 계획
에필로그_ 우리 삶엔 도움이 필요하다
해제_ 아래로부터의 제도 설계에 관한 이야기
Notes
Index
