지난 35년간 세계 최악의 분쟁지역과 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다. 윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 故로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 현재도 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는, 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있다.
저자는 이 책《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(GETTING TO YES WITH YOURSELF)》가, 전 세계 1300만 부 판매를 기록한 협상의 바이블《YES를 이끌어내는 협상법(GETTING TO YES)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 35년 만에 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 반쪽 퍼즐을 완성했다고 말한다. 이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 관계에서 가장 큰 걸림돌은 까다로운 상대방이 아니라, 사실 자신이 원하지 않지만 반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다.
저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 통해 저자는, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(GETTING TO YES WITH YOURSELF) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(GETTING TO YES WITH OTHERS) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다. 더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.
-목 차-
한국의 독자들에게
협상에 들어가며
첫 번째 협상
가장 소중한 상대편
도전해야 할 6단계
이 책 이용하기
1단계
자신의 입장에서 생각하라
; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로
발코니에서 자기 자신 바라보기
공감하며 들어보기
자신의 요구사항 드러내기
자기 평가하기에서 자신 이해하기
2단계
자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라
; 원망하기에서 스스로 책임지기로
자기인생 살기
자신의 인간관계 지키기
자신의 욕구 인정하기
남 탓하기에서 스스로 책임지기
※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated
Agreement, 협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안)
3단계
자신의 시각을 재설정하라
; 불친절하기에서 친절하기로
삶과의 연결 기억하기
자기만의 행복 만들기
인생의 가르침에 감사하기
비우호적으로부터 우호적으로
4단계
현재에 머무르라
; 거부하기에서 인정하기로
떨쳐내는 법을 배우다
과거를 받아들이기
미래를 신뢰하라
현실을 끌어안아라
저항에서 인정으로
5단계
그래도 존중하라
; 제외시키기에서 포함시키기로
남의 입장에서 생각하기
존중의 테두리를 넓혀라
거절당해도 존중하라
따돌림에서 포용으로
6단계
베풀기와 되돌려 받기
; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로 상호 이득을 위해 베풀어라
기쁨과 의미를 위해 베풀라
지금 줄 수 있는 것을 베풀어라
윈-루즈에서 윈-윈-윈으로
협상을 마치며
세 가지 승리
내면으로부터의 승리
타인과의 승리
전체를 위한 승리
인생이라는 게임에서 승리
감사의 글
