나쁜 습관 1 : 엉성한 사후관리
대부분의 세일즈맨들이 최초의 세일즈 시도 활동을 너무 하찮게 생각하고 제대로 사후관리를 하지 않는다.
내가 같이 일하고 있거나 내 코칭 프로그램에 참여하고 있는 성공적인 고객들의 대부분은 고객을 처음
접촉할 때부터 마지막 거래 성공까지 총 28단계로 된 관리 체계를 갖추고 있다.
여기에는 여러 차례의 우편물 송부, 이메일, 팩스, 점심 초대, 세미나 원격 세미나, 온라인 '웹 세미아' 등
다양한 방법이 포함된다.
나쁜 습관 2 : 패배자들과 어울리기
거의 모든 세일즈 조직에서 5퍼센트 세일즈맨들이 80퍼센트의 매출을 올린다.
당신이 나머지 95퍼센트와 어울린다면 쓸모없는 사람들의 대열에 합류하는 것이다.
그들과 어울려 술집이나 커피숍 등에서 시간을 죽이는 것은 참으로 어리석은 일이다.
나쁜 습관 3 : 시간 낭비하기
전형적인 자동차 전시장, 이동식 수영장, 테라스 설비 등 고객이 세일즈맨을 찾아오는 곳을 방문해서
사람들을 주의 깊게 관찰해보라.
대부분의 세일즈맨들이 서서 고객을 기다리면서 서로 이야기를 나누거나 도넛을 먹거나 커피를 마시고 있다.
뛰어난 세일즈맨은 그들이 판매활동을 하지 않을 때는 약속을 정하기 위해 고객에게 편지를 쓰거나 전화를
거는 데 사용한다. 결코 커피를 마시면서 매장 주위를 서성이는 일은 없다.
나쁜 습관 4 : 시스템을 가볍게 여기기
육감과 경험에 의존하는 세일즈맨은 결코, 어떤 경우에도 시스템을 갖춘 세일즈맨의 수입을 따라잡을 수 없다.
최고의 세일즈맨들은 시스템에 따라 활동한다.
그들은 다양한 방법으로 꾸준하게 세일즈를 유도해낼 수 있는 시스템을 갖추고 있다.
훌륭한 세일즈맨들은 훌륭한 판매시스템을 갖고 있다.
내가 강의하고 있는 '1백만 달러 프리젠테이션'이나 내가 컨설팅이나 광고 영업을 할 때 따르는 절차와
언어까지 모든 것이 시스템화되어 있다.
나쁜 습관 5 : 자기 수련 게을리하기
나는 몇 년 동안 노먼 슈바츠코프 장군과 함께 일년에 약 20개 프로그램에서 강연을 했다.
장군은 군인들에게 몇 가지 원칙적인 충고를 반복했는데, 그중 하나가 바로 살아남는 군인과 사망하는
군인 사이의 차이가 바로 '자기수련'이라는 충고였다.
최고의 세일즈맨들은 스스로를 믿을 만한 사람들로 만든다.
그들은 하루의 일을 매일 계획하고, 목표와 바람직한 기준을 세워놓고 있다.
그들은 아침 일찍 시작해서 하루 종일 일에 집중한다.
